3 Конкуренти та ринок
У ринковій економіці Великобританії дуже мало сфер життя, які не підпадають під дію певної форми конкуренції. Як зазначалося раніше, навіть у державному секторі послуги можуть надаватися приватними підрядниками, які беруть участь у конкурсних торгах з іншими подібними компаніями. Однак багато організацій ігнорують цю область, оскільки може бути незручно зіткнутися з реальністю конкуренції у своєму секторі.
Найуспішніші підприємства приймають концепцію конкуренції та активно шукають інформацію про своїх опонентів. На це є вагомі причини.
- Існування конкуренції свідчить про те, що існує ринок для товару чи послуги, що продається, і що інші намагаються вижити та досягти успіху на цьому ринку. Хоча ніхто насправді не любить конкуренцію, але вивчення методів, практик, упущень і помилкових кроків конкурентів може бути дуже корисною і виявити сильні та слабкі сторони вашої власної організації.
- Сильна конкуренція може спонукати компанію докладати більше зусиль для досягнення успіху та шукати нові шляхи розвитку своїх продуктів, послуг і потенційних ринків. Це добре як для бізнесу, так і для клієнтів, які виграють від інновацій та змін.
Завдання 4 Відповідь на конкуренцію
Наведений нижче короткий приклад має допомогти вам зрозуміти важливість оцінки рівня конкуренції у вашій власній галузі.
На головній вулиці якогось міста є два магазини овочів та фруктів приблизно на відстані кілометра один від одного. Обидва підприємства, Johnson’s і Robinson’s, - традиційі сімейні торгові точки, які задовольняють потреби людей, що живуть у місцевості, багато з яких роблять покупки у ціх магазинах поколіннями. На півдорозі між ними мережа супермаркетів PriceCut скористалася можливістю побудувати та відкрити новий магазин із відділом свіжих фруктів та овочів. Завдяки обїемам продажу, ціни там нижчі, ніж у Johnson’s або Robinson’s, і володарі обох магазинів починають помічати, що їх доходи зменшуються.
Johnson’s вирішує, що він повинен боротися за своє місце під сонцем тим самим чином. Він знижує ціни та скорочує асортимент продукції, щоб конкурувати з супермаркетом в основних закупках: цибуля, картопля, морква, яблука тощо. Здається, ця стратегія працює, оскільки деякі клієнти починають повертатися і робити покупки там.
Robinson’s робить глибокий вдих і проводить деякі дослідження ринку, щоб дізнатися, що думають його клієнти про PriceCut. Він запитав, що може спонукати тих, хто почав робити покупки в PriceCut, повернутися, і що може допомогти йому знайти нових клієнтів. Robinson’s виявляє, що літнім клієнтам подобається дружелюбність його магазину, і що нові клієнти можуть бути залучені, якщо магазин буде пропонувати місцеву та органічну продукцію, діючи як своєрідна площадка для продажу фермерських товарів.
Який із цих бізнесів, швидше за все, досягне успіху, а який зазнає невдачі в умовах нової конкуренції з боку PriceCut?
Коментар
На це спрощений приклад немає правильної відповіді, але варто мати на увазі кілька моментів. Johnson’s вирішив конкурувати з ціною супермаркету, але таку стратегію можна поставити під сумнів, тому що супермаркети завжди зможуть реалізувати свою чудову купівельну спроможність, знизити ціни та пережити конкурентів. Крім того, скорочення асортименту продукції може мати негативні наслідки для Johnson's, оскільки є докази того, що люди вважають за краще купувати всі необхідні товари в одному магазині, а не робити кілька окремих поїздок (навіть якщо їм доведеться платити більше за деякі товари).
Натомість, Robinson’s виявив деякі важливі факти про своїх клієнтів. По-перше, вони цінують індивідуальний контакт віч-на-віч, який важко повторити у великому супермаркеті. По-друге, здається, що існує невикористаний ринок для місцевих та органічних продуктів, за які клієнти могли б із задоволенням платити більше. PriceCut буде важко конкурувати в цих сферах, а також буде обмежена корпоративною філософією «робити закупки великим оптом і продавати дешево».
Завдання 4 на основі простого вивчення прикладу демонструє, що розуміння конкуренції може бути дуже корисним методом визначення стратегії компанії. У випадку з Robinson’s, поява PriceCut у якості конкурента змусила їх задуматися про те, що вони пропонують своїм клієнтам, і з’ясувати, чи є інші шляхи, які вони могли б вигідно використовувати.
Те, що зробив Robinson’s, полягало в тому, щоб краще придивитися до конкурентів, оцінити свою власну стратегію, і у процесі виявляти та просувати унікальну позицію продажу. Ви розглянете це більш детально в наступному розділі.