6.2 Influencer la tête, le cœur et les mains
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Adopter une approche de campagne et réfléchir à la manière de toucher la tête, le cœur et les mains constituent une façon simple d’envisager l’influence. Visionnez la vidéo pour obtenir un bref aperçu.
Lorsque vous vous adressez à la tête d’une personne, vous faites appel à son intellect - ce qu’elle pense.
Lorsque vous vous adressez au cœur d’une personne, vous faites appel à ses émotions et à ses valeurs - ce qu’elle ressent.
En commençant par faire appel aux valeurs et aux sentiments des gens, puis en ajoutant des faits pertinents et des arguments rationnels, vous avez plus de chances de les amener à agir avec détermination, car le raisonnement est souvent influencé par les valeurs et les émotions.
Lorsque vous vous adressez aux mains d’une personne, vous faites appel à son besoin ou à son souhait d’agir et de travailler avec d’autres - ce qu’elle fera. Pour la motiver à passer à l’action, proposez des choses concrètes.
Tête
Utilisez une communication basée sur la logique et la raison, et qui fait sens pour la personne que vous essayez d’influencer. Présentez des faits, des chiffres et des exemples fondés sur des données probantes pour étayer votre argumentation. Il convient de savoir présenter vos arguments avec assurance et de répondre aux questions d’une manière qui soit crédible aux yeux de la personne que vous essayez d’influencer.
Veillez toutefois à rester réaliste et à gérer les attentes, sans promettre trop d’avantages afin de rendre votre dossier crédible. Vous devez aussi écouter attentivement les objections, car elles peuvent faire émerger des problèmes auxquels vous n’aviez pas pensé.
D’après certaines des dernières réflexions et recherches en sciences cognitives et en psychologie, le processus décisionnel est altéré par des préjugés, et la simple exposition de faits ne suffit pas à nous convaincre. Selon, le psychologue Daniel Kahneman, de l’université de Princeton, personne ne prend de décision sur la base d’un chiffre. Il faut une histoire.
Il ne faut donc pas s’en tenir uniquement aux faits et aux preuves. Faites de votre mieux pour comprendre ce qui motive les gens et les valeurs qui guideront leurs processus de décision. Cela fait partie de l’appel au cœur décrit ci-après.
Cœur
Il s’agit ici de communiquer en faisant appel aux valeurs, aux émotions et à la sensibilité des personnes, à ce qu’elles pensent d’elles-mêmes et de leur vie, ainsi qu’à leur empathie envers les autres. Des valeurs comme l’équité, la responsabilité, l’attention, la loyauté ou la justice peuvent être importantes, tout comme leurs émotions telles que l’amour, la peur, la colère, l’excitation et l’espoir. Si l’action de changement proposée et la manière dont vous la communiquez sont en phase avec leurs valeurs et à ce qu’elles considèrent comme important, elles seront beaucoup plus disposées à agir elles-mêmes ou à vous soutenir dans votre quête.
Indiquer les raisons pour lesquelles vous faites campagne pour un changement et exposer la vision qui vous motive et les avantages qui en découleront sont des moyens efficaces et percutants d’entrer en résonance avec les valeurs et les émotions des gens.
Dans toute société, il existe également des valeurs communes à tous les groupes. Si vous vous adressez à de nouveaux publics qui ne sont pas vos allié·es naturel·les, il peut être utile de réfléchir à ce que pourraient être ces valeurs communes. Comme toujours, il est essentiel d’être à l’écoute avant de tirer des conclusions sur les valeurs qui sont importantes pour les différentes personnes.
Des chansons, de la musique et des images fortes peuvent également établir ce lien et contribuer à un sentiment de solidarité de groupe, à l’image des chants gospel lors du mouvement pour les droits civiques aux États-Unis. Communiquer un sentiment d’espoir en soulignant les aspects positifs de votre action de changement est également essentiel pour présenter une vision convaincante de l’avenir et faire écho aux valeurs de l’autre.
Mains
Il s’agit de communiquer de manière à offrir à la personne que vous souhaitez influencer la possibilité d’agir sur un sujet qui lui est cher, en collaboration avec vous-même et d’autres personnes, et de voir la différence qu’elle peut faire. Travailler avec d’autres personnes est un moyen de mobilisation efficace en faveur d’une action de changement.
En tant qu’acteur ou actrice du changement, vous devez réfléchir à la manière d’inclure des éléments de ces trois approches dans votre communication et vos messages afin d’inciter les gens à agir. Les points où mettre l’accent varieront en fonction de vos stratégies d’influence et de vos objectifs spécifiques.
Il existe de très bons exemples de discours publics dans lesquels des personnes ont pu raconter une histoire de changement qui relie la tête, le cœur et les mains, et qui démontre l’objectif, la motivation et ce que l’on peut faire à ce sujet. Voici deux exemples concrets. Pendant l’écoute, réfléchissez à la technique utilisée pour informer, motiver et inspirer les autres.
Écoutez l’intervention publique de James Croft à Harvard.
Écoutez l’intervention de Koreti Mavaega Tiumalu à l’occasion du Power Shift 2013.
La narration est donc une compétence puissante à développer en tant qu’acteur ou actrice du changement. Parallèlement, il existe d’innombrables exemples, passés et présents, d’individus et de groupes influents et puissants au sein de la société qui font appel aux émotions des gens de manière négative, avec des messages qui ciblent l’anxiété ou la peur du changement ou de la perte d’avantages par rapport à d’autres groupes plus marginalisés de la société.
En tant qu’acteur ou actrice du changement, agir avec intégrité et adopter une posture qui valorise la diversité et les droits de tou·tes doivent être au cœur de votre communication et de votre engagement avec les autres. Comme nous l’avons vu, la manière dont nous réalisons le changement est aussi importante que les résultats que nous obtenons.
Activité 6.1 : Quels types de messages sont source de motivation pour vous ?
Réfléchissez aux types de messages, de récits ou d’histoires qui façonnent votre réflexion sur les problématiques clés. Qu’est-ce qui vous motive à changer de point de vue ou de comportement sur ces problématiques ?
Qu’est-ce qui pourrait motiver des personnes ayant des expériences ou des valeurs différentes des vôtres ?
Ajoutez vos réflexions sur les types d’histoires favorables au changement dans la zone de texte ci-dessous, dans le document « Plan de mise en œuvre du changement » ou dans votre carnet de notes.
Téléchargements
6.1 Présentation du Module 6 : Élaborer des messages forts en faveur du changement
