6.2 Influir: apelar a la cabeza, el corazón y las manos
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Una forma sencilla de reflexionar sobre la influencia es utilizar un enfoque de campaña y pensar en cómo apelar a la cabeza, el corazón y las manos. En este vídeo podrás ver un breve resumen.
Cuando apelas a la cabeza de una persona, apelas a su intelecto: lo que piensa.
Cuando apelas al corazón de una persona, apelas a sus emociones y sus valores: lo que siente.
Si te centras antes que nada en apelar a los valores y sentimientos de las personas, y luego lo respaldas con la información pertinente y argumentos racionales, es más probable que induzcas a esas personas a actuar con un propósito, puesto que el razonamiento suele verse influido por los valores y las emociones.
Cuando apelas a las manos de una persona, apelas a su necesidad o deseo de actuar y colaborar con otras personas: lo que va a hacer. Plantear algo concreto que pueda hacer también la motivará a actuar.
Cabeza
Es cuando utilizas una comunicación basada en una lógica y razonamiento que tiene sentido para la persona en la que tratas de influir. Esto implica tener disponibles datos, cifras y ejemplos basados en pruebas para respaldar tu argumentación. Debes poder presentar con seguridad tu razonamiento y responder a cualquier pregunta de un modo que resulte creíble para la persona en la que tratas de influir.
Recuerda, no obstante, que debes ser realista y gestionar las expectativas, y no prometer más de la cuenta en cuanto a las ventajas para que tu argumentación resulte creíble. También debes escuchar atentamente las objeciones, pues pueden sacar a la luz problemas en los que no habías pensado.
Algunos de los últimos planteamientos e investigaciones de la ciencia cognitiva y la psicología sostienen que las personas tenemos prejuicios a la hora de tomar decisiones y que casi nunca nos convencen solamente los datos. Daniel Kahneman, psicólogo de la Universidad de Princeton, ha afirmado: “Nunca nadie ha tomado una decisión basada en un número. Se necesita una historia”.
Por tanto, no debes apoyarte solamente en datos y pruebas. Haz lo que puedas por comprender lo que motiva a las personas, así como los valores que impulsan sus procesos de toma de decisiones. En esto consiste apelar al corazón, que se describe a continuación.
Corazón
Es cuando comunicas apelando a los valores, las emociones y las sensibilidades de las personas, sus sentimientos en torno a sí mismas, su vida y la empatía que sienten por otras personas. Los valores como la ecuanimidad, la responsabilidad, el cuidado, la lealtad y la justicia pueden ser importantes, al igual que emociones tales como el amor, el miedo, la indignación, la emoción y la esperanza. Si la acción de cambio propuesta y la forma en que comunicas encajan con sus valores y lo que consideran que es importante, será mucho más probable que ellas mismas actúen o apoyen lo que tratas de lograr.
Narrar historias sobre el motivo por el que haces campaña en favor de un cambio, la visión que te impulsa y las ventajas que aportará dicho cambio es una forma persuasiva y eficaz de conectar con los valores y emociones de las personas.
En cualquier sociedad también hay valores comunes. Si trabajas con públicos nuevos que no son tus aliados naturales, te conviene tener en cuenta cuáles podrían ser esos valores comunes. Como siempre, es fundamental escuchar atentamente para no sacar conclusiones precipitadas sobre los valores que son importantes para las distintas personas.
Las canciones, la música y las imágenes impactantes también establecen esa conexión y contribuyen a crear un clima de solidaridad grupal. Las canciones de góspel del movimiento de derechos civiles de Estados Unidos son ejemplo de ello. Transmitir un sentimiento de esperanza destacando lo positivo que tu acción de cambio puede lograr también es fundamental para presentar una visión atractiva del futuro y en línea con los valores de la otra persona.
Manos
Es cuando comunicas ofreciendo a la persona en la que quieres influir la posibilidad de actuar sobre algo que la preocupa, en colaboración contigo y con otros actores, y de comprobar el papel decisivo que puede desempeñar. La colaboración con otras personas es una forma eficaz de lograr compromiso con una acción de cambio.
Como agente de cambio, te interesa considerar la forma de incluir elementos de los tres enfoques en tus comunicaciones y mensajes para impulsar a las personas a actuar. La importancia que des a cada uno de ellos dependerá de tus estrategias y públicos objetivo concretos.
Hay ejemplos excelentes de discursos públicos en los que algunas personas han logrado narrar una historia de cambio que conecta con la cabeza, el corazón y las manos, y que transmite un propósito, una motivación y lo que puede hacerse al respecto. A continuación se presentan dos ejemplos. Al escucharlos, piensa en la técnica que se utiliza para informar, motivar e inspirar a otras personas.
Este es el discurso público de James Croft [Consejo: Pulse la tecla Ctrl al hacer clic en un enlace para que se abra en una pestaña nueva (ocultar consejo)] en Harvard.
Y este es el vídeo de Koreti Mavaega Tiumalu hablando en la conferencia Power Shift de 2013.
Es indudable que narrar historias es una habilidad eficaz que debes desarrollar como agente de cambio. Sin embargo, también hay un sinnúmero de ejemplos, del pasado y actuales, de personas y grupos sociales poderosos e influyentes que apelan a las emociones de las personas de forma negativa. Uno de ellos es el uso de mensajes dirigidos a fomentar la ansiedad o el miedo al cambio o a salir perdiendo frente a otros grupos sociales más marginados.
Como agente de cambio, actuar con integridad y desde posturas que valoran la diversidad y los derechos de todas las personas debe ser el núcleo de tus comunicaciones y tu interacción con los demás actores. Como hemos visto, cómo logramos el cambio, es igual de importante que qué logramos.
Actividad 6.1: ¿Qué clase de mensajes te motivan?
Piensa en los tipos de mensajes, narrativas o historias que enmarcan tus ideas sobre algunas cuestiones importantes. ¿Qué te motiva a cambiar de ideas o de comportamiento en torno a esas cuestiones?
¿Qué podría motivar a personas con experiencias o valores distintos a los tuyos?
Apunta en el cuadro de texto libre, en tu plan y diario de aprendizaje o en tu propio cuaderno tus reflexiones sobre los tipos de historias que sirven para hacer realidad el cambio.
6.1 Introducción a la unidad 6: Concebir mensajes para el cambio
